Как учить с помощью вопросов?

В ходе тренинга мы отвечаем на вопросы группы — чтобы что-то прояснить, показать, как поступать в той или иной ситуации. Но иногда гораздо полезнее не давать ответ, а задать встречный вопрос. Зачем? Отвечая на вопрос, участники тренинга получат возможность самостоятельно разобраться в проблеме, проанализировать свой опыт и сформировать более независимую точку зрения.

Как формулировать такие вопросы? Какие вопросы полезны, а какие нет? Вот несколько советов и конкретных примеров, которые вы можете использовать во время тренинга.

Задавая закрытый вопрос, вы можете услышать в ответ только «да» или «нет». Согласитесь, собеседник получает не слишком много вариантов для размышлений. Даже из названия — «закрытый» — понятно, что такие вопросы скорее закрывают обсуждение, а не открывают его:

Лояльность — самое важное качество для сотрудника? (да или нет)

Открытые вопросы, напротив, дают собеседнику возможность высказаться, ответить именно так, как этого хочет он. Задавая такой вопрос, вы не даете вариантов ответа, что побуждает проанализировать ситуацию и придумать собственную версию:

Какие навыки являются самыми важными для руководителя? (любой вариант)

Наводящие вопросы подталкивают к ответу, который вы хотите услышать:

Не думаете ли вы, что было бы лучше позвонить клиенту в первой половине дня?

Но если вам нужно услышать собственную точку зрения участника тренинга, лучше использовать другой тип вопроса — например, открытый:

Когда, на ваш взгляд, вы должны позвонить? Почему?

Но! Не стоит совсем отказываться от наводящих вопросов. С их помощью вы можете направить дискуссию в нужное русло, сосредоточить группу на отработке какой-то конкретной идеи.

Не делайте вопросы длинными и многослойными. Чем короче вопрос, тем сложнее дать на него простой ответ, участнику придется подумать и систематизировать имеющуюся информацию. Поэтому старайтесь формулировать вопросы так, чтобы его смысл был ясен, но собеседнику пришлось поразмыслить над ответом.

Когда вы говорите о X, вспомните о важности Y. Учитывая, что A, B и C влияют на X, какие действия вы предпримите для достижения Z? (сложный вопрос со многими условиями)
Какие средства вы используете для достижения цели? (простой вопрос, предполагающий обстоятельный ответ)

Информационный вопрос подразумевает простую передачу сведений — что, где, когда и так далее. Он не предполагает глубины мысли или анализа ситуации, поиска причин:

Что вы узнали на тренинге?

Рефлексивные вопросы, напротив, предназначены больше для отвечающего, а не спрашивающего. Они помогают человеку проанализировать свой опыт, систематизировать полученную информацию:

Какие задания вызвали у вас наибольший интерес и почему?

Может показаться, что вопросы, начинающиеся со слова «почему» всегда самые сильные. Это не так. Такой тип вопроса может подталкивать человека к самому очевидному ответу, начинающемуся со слов «потому что» — это не помогает выявлению множества возможных причин:

Почему ты это сделал? («Потому что…»)

Попробуйте переформулировать такой вопрос, направив его на получение более глубокой информации:

Что ты пытаешься получить, поступая так? (ответ: реальные причины)

Когда вы задаете сложный вопрос, просто немного помолчите, дав собеседнику время подумать. Для тренера это бывает сложно, мы инстинктивно стараемся заполнить любую паузу. Не торопите, не подсказывайте, не давите на участников тренинга в таких ситуациях. Результатом станет обстоятельный ответ, который поможет отвечающему лучше усвоить важную информацию.