Истории в обучении: как это работает

В конце 2018 года я выступал перед аудиторией в несколько сотен человек. Все — предприниматели. Сложность была в том, что я выходил на сцену после миллиардера Игоря Рыбакова. И он, конечно, полностью захватил внимание зала, его слушали с «открытым ртом». Как после такого спикера переключить слушателей на себя? Я решил начать с интересной истории. И буквально через минуту все внимание зала было моим! После этого основное выступление зашло «на ура».

Так зачем, когда и как тренер может использовать истории? Есть несколько ключевых принципов, о которых стоит помнить.

Все мы в детстве любили слушать сказки и смотреть мультфильмы. Сейчас — читаем книги и журналы, изучаем светскую хронику и сводки происшествий. В конце концов, мы смотрим фильмы — классический образец сторителлинга.

Мозг человека устроен так, что он постоянно сравнивает себя с другими. В нас заложено стремление делиться своим опытом и перенимать чужой — как это делать, если не через истории? Вспомните себя, когда вы слышите чей-то рассказ, что вы делаете? Правильно: немедленно «примеряете» историю на себя! Это автоматическая функция нашего восприятия.

Согласно исследованиям международного коммуникационного агентства UpFront, истории являются одним из 6-ти существующих кластеров информации, которые способны привлекать внимание человека.

С помощью хорошей истории вы можете качественно решать задачи по вовлечению и передаче информации аудитории. Как именно сторителлинг может помочь тренеру?

Во-первых, когда вам нужно быстро привлечь внимание аудитории. Например — участников тренинга или слушателей во время выступления. Начните рассказывать увлекательную историю и вы гарантированно привлечете внимание, после чего сможете эффективно давать учебный контент. Если начать сразу со сложных вещей, можно получить аудиторию, которая «сидит в телефонах».

Во-вторых, используйте истории, чтобы убедить слушателей в своих словах. Как я уже говорил, истории относятся к одному из 6-ти видов эффективных аргументов. Это значит, что их можно использовать в качестве иллюстраций и доказательств тезисов вашего выступления.

Вот пример. Допустим, я хочу убедить вас в том, что союз «потому что» обладает силой влияния. Сам по себе! Мой тезис звучит так: «Союз „потому что“ обладает мощным влиянием!» Убедительно? «Эээээ… ну, такое…» — скажете вы и будете правы. А если так? «В 1978 году Роберт Чалдини (психолог, автор книги „Психология влияния“) провел эксперимент. В нем к людям, стоящим в очереди к копировальному аппарату, подходили участники эксперимента и спрашивали, могут ли они подойти к копировальному аппарату без очереди? 60% людей ответили утвердительно. Однако, когда другая группа участников добавила „обоснование“ в свой вопрос, сказав „потому что мне нужно сделать копии“, то их пропустили 93%. Чалдини назвал это реакцией „щелчок — мотор!“ или стереотипной моделью поведения, в которой мы начинаем действовать автоматически. Как вы видите, именно использование союза „потому что“ дает столь мощный эффект влияния».

Видите, насколько убедительнее выглядит история по сравнению с простым утверждением о влиянии союза «потому что»?

Наконец, рассказывайте истории, когда нужно надежно передать информацию и быть уверенным, что она пригодится. Расскажите, как вы сами или кто-то другой решил ту или иную проблему из жизни, отношений, бизнеса. Это станет примером, который слушатели смогут примерить на себя и применить на практике. Работает гораздо лучше простых рекомендаций формата «Сделайте так…» — проверено.

История должна быть «к месту». Рассказывайте историю либо в самом начале выступления или темы, либо после того, как вы высказали основную мысль, тезис, конкретизировали их и хотите аргументировать. В первом случае рассказ будет служить для привлечения внимания, во втором — в качестве аргумента.

История должна быть «созвучна» теме вашего тренинга, выступления. Если вы ведете тренинг по продажам, а рассказываете как здорово съездили на рыбалку — это будет забавно, но не послужит целям обучения и, скорее, отвлечет участников от темы.

История не должна быть самостоятельным контентом. Если вы даете тему, в которой история занимает половину времени, то история станет самой темой. Это допустимо в случае, если вы используете рассказ в качестве «метафоры» — еще одного способа обучения через истории. В остальных случаях есть простое правило — история не должна занимать более 1−2 минут тренинга.
Вы должны верить в свою историю. Всегда помните, что вас слушают не только через слова, но и через ваше состояние, невербальные сигналы. Если вы сомневаетесь в том, о чем говорите — аудитория «считает» это и «вернет» вам в виде провокационных вопросов и слабой вовлеченности.

Разным аудиториям нужны разные истории. Можно выделить следующие варианты историй в зависимости от аудитории, для которой вы выступаете:
 — история про ваш личный опыт,
 — история про опыт группы людей,
 — истории, содержащие факты и статистику,
 — истории, содержащие примеры,
 — истории, содержащие данные исследований или экспертные мнения.
Если вам удается комбинировать эти варианты — еще лучше. Пример такого комбинирования вы видели выше — в истории про использование союза «потому что». В ней использовались факты, статистика, пример, данные исследований и экспертное мнение.

Вы можете вдохновлять людей с помощью подходящих историй. Для них справедливы правила, описанные выше:
 — короткий тайминг,
 — ваша вера в историю,
 — наличие аргументов,
 — созвучность с ценностями аудитории.
Вдохновляющие истории отнесены Робертом Чалдини к одной из 9-ти существующих тактик влияния. Их активно использовали известные политики и общественные деятели прошлого — Ленин, Кинг — и используют наши современники — Стив Джобс, Илон Маск и другие.

Хотите пример? Послушайте выступление Стива Джобса перед выпускниками Стенфорда в 2005 году: